«Este mes vendí más que el pasado.» Esa frase se dice mucho y no significa casi nada. Se puede vender más y ganar menos, y es más común de lo que parece.
Aquí está la cuenta que sí te lo dice, y son tres líneas.
Las tres líneas
Uno: cuánto entró. Todo lo que vendiste, cobrado o fiado.
Dos: cuánto te costó lo que vendiste. Ojo, solo lo que vendiste. Si compraste harina para todo el mes, aquí va la que usaste, no la que quedó en la bodega.
Ventas menos ese costo es tu utilidad bruta. Si vendiste 18 millones y te costaron 12,6, te quedaron 5,4 millones. Ese 30% es tu margen, y es el número que más manda en tu negocio.
Tres: los gastos que pagas vendas o no vendas. Arriendo, servicios, sueldos fijos, internet. Si son 4,1 millones, tu ganancia real del mes fue 1,3 millones.
El número que casi nadie calcula
Con esos mismos datos sale el punto de equilibrio: cuánto tienes que vender para no perder plata.
Se saca dividiendo los gastos fijos entre tu margen. Con 4,1 millones de gastos y un margen del 30%, necesitas vender 13,7 millones al mes solo para quedar en cero.
Si vendes 18, tienes un colchón del 24%: tus ventas pueden caer una cuarta parte antes de que empieces a perder. Ese colchón es lo que te dice si puedes dormir tranquila o no.
Por qué vender más puede empeorarlo
Con un margen del 30%, vender un 20% más te deja unos 900 mil pesos más de utilidad. Pero para vender eso tuviste que comprar más mercancía, y si te la pagan a 30 días, esa plata sale hoy y entra el mes que viene.
Crecer se come la caja antes de dar la ganancia. Por eso hay negocios que quiebran vendiendo mucho.
Lo que puedes hacer con esto
Si tu margen es estrecho, subir el precio un 8% suele dar más utilidad que vender un 20% más, y es muchísimo más fácil.
En Contiz esta cuenta sale sola: apuntas lo que vendiste como te salga, «vendí 13000», «me entraron 2 palos», y él te dice el margen, el punto de equilibrio y qué pasa si las ventas caen. Sin que tengas que abrir Excel.
Pruébalo con las cifras del mes pasado. En cinco minutos sabes si el problema era vender más o cobrar mejor.